1-Suponiendo que usted es “A”, recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.
Esto quiere decir que se debe preocupar por saber quién es “B”, a quién representa, qué tipo de persona es y cómo actúa a la hora de negociar. Con esa información puede preparar sus tácticas para negociar con éxito y obtener ideas para neutralizarlo.
2-Averigue lo que está ofreciendo la competencia en negociaciones parecidas y trate de fundamentar sus “ventajas competitivas”.
Usted tiene que preocuparse por conocer la oferta que la competencia podría hacer a “B”. Y con ello resaltar las ventajas de su oferta con respecto a la competencia sin tener que criticar a nadie.
Por ejemplo, si usted es vendedor y sus precios son superiores a los de la competencia, debe explicar al sujeto “B” qué ventajas adicionales recibiría en caso de comprarle a usted. ¿Mayor calidad? ¿Servicio de postventa? ¿Mejores condiciones de pago?
3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.
Una vez que haya mostrado las “ventajas competitivas” de su producto a “B”, ahora le toca prepararse para afrontar las posibles debilidades que pueda indicarle “B” en su contra.
Revise y busque los inconvenientes de su producto y prepare una justificación para convencer a “B” de lo contrario. Si no es capaz de ello, habrá perdido la batalla.
4-Genere una listado con las posibles ofertas que “B” podría hacerle durante el cara a cara.
Y una vez que tenga la lista hecha, valore el interés que cada una podría tener para usted y las respuestas que convendría darle a “B” sobre las mismas.
5-Recopile información sobre otras negociaciones que se hayan dado en el pasado sobre un asunto parecido para que usted pueda utilizar como referencia.
Normalmente en el caso de no llegar a un acuerdo con “B”, este podría regresar al pasado para recordarle cómo finalizaron otras negociaciones que le dan la razón a él.
Una vez que haya mostrado las “ventajas competitivas” de su producto a “B”, ahora le toca prepararse para afrontar las posibles debilidades que pueda indicarle “B” en su contra.
Revise y busque los inconvenientes de su producto y prepare una justificación para convencer a “B” de lo contrario. Si no es capaz de ello, habrá perdido la batalla.
4-Genere una listado con las posibles ofertas que “B” podría hacerle durante el cara a cara.
Y una vez que tenga la lista hecha, valore el interés que cada una podría tener para usted y las respuestas que convendría darle a “B” sobre las mismas.
5-Recopile información sobre otras negociaciones que se hayan dado en el pasado sobre un asunto parecido para que usted pueda utilizar como referencia.
Normalmente en el caso de no llegar a un acuerdo con “B”, este podría regresar al pasado para recordarle cómo finalizaron otras negociaciones que le dan la razón a él.
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